Comment trouver des prospects en ligne : Le guide complet
L’utilisation de plusieurs canaux pour trouver des prospects en ligne diversifie vos sources de prospects, augmente le nombre de prospects et, en fin de compte, génère plus de revenus. Malgré cela, la prospection commerciale a rarement le même statut que la conclusion d’une affaire. C’est comme un joueur de football qui s’attribue tout le mérite d’avoir marqué les buts, tandis que son coéquipier crée toutes les opportunités et se retrouve ignoré par les fans.
Trouver des prospects est aussi vital que toute autre partie du parcours de vente, mais cela peut être un défi. 42% des agents commerciaux déclarent que la prospection est l’étape la plus difficile du processus de vente.
Savoir où trouver des prospects et s’assurer qu’ils correspondent à votre marché cible sont deux obstacles majeurs. Mais nous savons qu’ils sont là et qu’ils cherchent vos produits : 89 % des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne avant de faire des achats. 72% des acheteurs B2B recherchent des solutions potentielles en utilisant les médias sociaux. 71 % commencent leur recherche par une recherche générique, plutôt que par une recherche spécifique à la marque. Ce qui signifie qu’ils sont très ouverts à qui fournit la solution.
Tout cela signifie qu’il existe un énorme potentiel pour trouver des prospects en ligne, que vous conserviez la recherche en interne ou cherchiez à faire appel à une société de génération de leads.
Préparation à la prospection
Cet article décrit comment et où trouver des prospects en ligne, mais avant d’en arriver à cette étape, il y a beaucoup de travail préparatoire qui est essentiel pour réussir. Vous devez identifier correctement votre public cible, créer des « persona » (profils d’acheteurs types), segmenter votre marché et connaître vos parcours d’achat pour chaque produit ou service que vous fournissez.
Ces étapes ne sont pas simplement une théorie marketing « agréable à avoir ». Ils représentent des aspects au cœur même du marketing ; comprendre qui vous ciblez, comment vous pouvez les aider et pourquoi votre solution le fait mieux que quiconque. Si vous avez fait tout cela et qu’il n’y a toujours pas assez de prospects pour satisfaire votre équipe de vente, la solution est simple. Vous ne devez pas travailler plus dur, mais plus intelligemment. Ce dont vous avez besoin, ce sont de véritables tactiques éprouvées pour trouver des prospects en ligne pour votre entreprise.
Alors parlons tactique.
Email :
Comment trouver des prospects en ligne en utilisant le courrier électronique
Le courrier électronique est régulièrement cité par les spécialistes du marketing comme le principal moteur de prospects et de revenus. Avec un tel retour sur investissement, c’est le premier canal que nous examinerons.
Prospection
La prospection par e-mail est plus récente que certains des autres canaux de marketing que nous couvrirons, mais elle est rapidement devenue un canal vital pour beaucoup. Bien faite, la prospection est un mélange de ventes directes et de recherche de futurs clients. Il utilise une recherche ciblée pour délivrer un message de vente aux personnes qui seraient déjà à la recherche d’une solution.
La prospection commence par la cartographie de votre marché. Ensuite, vous recherchez ces clients idéaux sur les réseaux sociaux et vérifiez leurs adresses e-mail, avant d’envoyer un court message pour présenter votre solution à leur problème. La rédaction d’un message adapté, et personnalisée donne l’impression d’une introduction naturelle, pas d’une approche froide. Le but de l’e-mail est de programmer un appel ou une réunion pour discuter plus en détail de votre proposition. Les équipes de vente captent des prospects et les intègrent naturellement dans leur processus de vente.
Cartographier le marché
Cartographier le marché des clients idéaux au départ garantit que les campagnes se concentrent uniquement sur les marchés cibles. Cette approche plus directe couvre les acheteurs B2B qui veulent que les fournisseurs les trouvent, mais elle n’exclut pas les autres. Pour ceux qui souhaitent faire leurs propres recherches, un e-mail de prospection peut être le coup de pouce dont ils ont besoin pour se pencher sur votre entreprise.
Alors que le marketing entrant (Inbound marketing) gagne en popularité, les méthodes sortantes traditionnelles ont souvent été abandonnées. Mais la prospection directe est loin d’être inefficace. Il s’agit d’une approche directe très ciblée, utilisant une technologie intelligente et une messagerie personnalisée.
Toutes les réponses à vos envois mails seront des prospects hautement qualifiés qui peuvent affluer directement dans votre tunnel de vente. Les professionnels de la vente peuvent alors naturellement les récupérer et déclencher le cycle de vente.
Une carte du marché, avec une répartition des prospects, peut aider à la génération de prospects par e-mail.
Email marketing
Cela nous amène à un point important concernant le marketing par e-mail. Tous vos prospects entrants ne seront pas forcément prêts pour la vente. Mais ce n’est pas parce qu’ils ne sont pas prêts maintenant qu’ils n’achèteront jamais. C’est la valeur du marketing par email. Il génère des revenus en alimentant les prospects existants plutôt qu’en stimulant la demande initiale.
Lorsque vous recherchez des prospects en ligne, quel que soit le canal que vous utilisez, gardez à l’esprit que les conversions nécessitent souvent plusieurs points de contact. Il est peu probable qu’un utilisateur achète lors du premier contact avec votre marque. Mais si vous capturez son adresse e-mail, vous pouvez le maintenir engagé dans la réflexion. Le marketing par e-mail vous permet d’amplifier vos efforts de marketing de contenu, de partager des offres et des promotions, de publier des newsletters, de promouvoir des événements et d’autres activités de marketing.
Tous ces efforts vous permettent de continuer à entretenir des prospects, de sorte que votre entreprise soit au premier plan dans l’esprit de votre cible, chaque fois qu’elle sera prête à acheter. Comme pour beaucoup de canaux sur lesquels nous allons nous concentrer, la segmentation de votre base de données de messagerie est une autre étape pour fournir un marketing ciblé qui augmente les taux de conversion.
Trouver des prospects en ligne avec les réseaux sociaux
Les médias sociaux sont un autre canal qui peut être excellent pour le lead nurturing. Bien utilisé, il peut aussi être un formidable outil de vente, notamment dans le monde du B2B.
Campagnes Linkedin – au-delà des intitulés de poste
LinkedIn est sans aucun doute un canal de choix pour cibler les prospects commerciaux B2B – il a la portée, la facilité et l’efficacité qui le rendent idéal. Malheureusement, Linkedin est un réseau social qui propose un prix élevé pour la publicité.
LinkedIn propose de nombreuses façons de définir vos options de ciblage publicitaire. Cependant, la plupart des gens s’appuient sur les intitulés de poste et les utilisent souvent comme seule option de ciblage.
Les intitulés de poste ont le coût par clic (CPC) le plus élevé sur l’ensemble de la plateforme. Vous pouvez diluer cela en incluant d’autres options de ciblage pour atteindre votre marché cible.
Si vous envisagez d’envoyer des demandes de connexion à des prospects Linkedin dans le cadre de vos recherches, vous devez vous assurer en premier que votre profil soit complet, explicite et attrayant.
Campagnes similaires
Une autre tactique pour garder les coûts gérables consiste à combiner le coût élevé de ceux que vous savez être votre cible idéale, avec le coût inférieur de ceux qui ne sont pas tout à fait aussi idéaux, mais qui peuvent être des prospects intéressants. Cela permet de répartir les coûts.
Vous pouvez ensuite utiliser des listes de reciblage (créées à l’aide de paramètres UTM ) pour vous présenter devant le même public sur des canaux moins chers, tels que PPC et display.
Groupes de médias sociaux
Les groupes de médias sociaux peuvent être un excellent moyen de trouver des prospects en ligne, mais même si vous économisez de l’argent, vous devez faire plus d’efforts.
Selon Sales Hacker, les meilleurs vendeurs passent au moins six heures par semaine sur LinkedIn. Nous ne pouvons que supposer qu’ils trouvent beaucoup de pistes sur le réseau.
Et voici une tactique qui offre un raccourci vers le succès.
Tout d’abord, vous devez trouver un groupe pertinent (les groupes réservés aux membres ont tendance à être de meilleure qualité). Assurez-vous qu’il a beaucoup de membres. Vérifiez que le groupe est actif avec beaucoup de messages réguliers et de bons niveaux d’interaction. En regardant d’un peu plus près, le type de ratio que vous devez rechercher est 80% de discussion et 20% de messages promotionnels. Parce que vous êtes ici pour participer à des discussions et non pour vendre, vendre, vendre à tout prix !
Commencez à participer aux discussions, aimez les publications d’autres personnes et partagez leur contenu. Plus il y a d’activité, mieux c’est. Publiez des articles intéressants, des réflexions, des astuces et des conseils. Laissez simplement votre promotion de côté pour l’instant. Une fois les relations bien établies, commencez à vous connecter avec les membres du groupe. Ces prospects vous connaissent déjà et, espérons-le, respectent votre opinion.
Vous pouvez passer au niveau supérieur en créant un livre blanc, une page de destination, puis en tirant quelques faveurs du propriétaire du groupe.
Trouver des prospects en ligne à l’aide d’audiences
Comme nous l’avons vu, savoir à qui vous vendez est essentiel pour les trouver en ligne. Mais c’est aussi très utile plus loin dans le process de vente pour couvrir les bons sujets et les présenter de la bonne manière.
Les plateformes publicitaires que vous utilisez sur les médias sociaux, contiennent de nombreuses informations qui révèlent cela. Après tout, c’est le cœur de leur métier.
L’utilisation correcte des plateformes peut permettre d’obtenir des informations très utiles, que ce soit sur Facebook, Google Ads, LinkedIn, la publicité Microsoft, Pinterest et même Google Analytics.
Trouver une nouvelle audience au sein de la même plateforme
Dans Google Ads, vous pouvez utiliser les catégories In-Market et Affinity pour trouver des audiences similaires dont vos prospects font partie.
Utilisez d’autres options de ciblage spécifiques pour affiner votre objectif initial
Affiner les campagnes à l’aide d’insights
Vous devez continuellement affiner vos campagnes en examinant les données démographiques de votre campagne. Vous pouvez voir quel ciblage fonctionne et lequel ne fonctionne pas.
Et voici la cerise sur le gâteau : Google ads vous montrera ces informations pour toutes sortes d’options de ciblage, que vous les cibliez activement ou non.
Trouver plus.
Vous pouvez prendre une liste de vos clients en fichier csv, et vous rendre sur Facebook ou LinkedIn pour la télécharger. Ainsi, vous trouverez des audiences personnalisées qui correspondent à leurs intérêts et à leurs données démographiques.
Vous pouvez affiner cela, mais c’est un moyen fantastique de trouver le type d’audience que vous voulez.
Une façon similaire de procéder consiste à sélectionner les « profils similaires » de LinkedIn pour aller au-delà des options de ciblage standard. Cela permet de trouver de nouveaux utilisateurs basés sur l’apprentissage algorithmique plutôt que sur des options de ciblage individuelles.
Trouver des prospects avec les moteurs de recherche
La beauté de trouver des prospects en ligne à l’aide de moteurs de recherche est qu’en recherchant des termes pertinents pour votre entreprise, le prospect montre son intention : il a besoin d’une solution à un problème. Il suffit d’être là pour apporter la réponse.
Il existe trois types de requêtes de recherche : navigationnelle (je veux aller quelque part), informationnelle (je veux savoir quelque chose) et transactionnelle (je veux acheter quelque chose).
Selon votre entreprise, ces trois éléments peuvent présenter des opportunités de créer un contenu pertinent et utile et de transformer cette recherche en prospect.
Optimisation du moteur de recherche
L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), également connue sous le nom de recherche organique, est régulièrement citée comme l’un des meilleurs canaux de génération de leads et de retour sur investissement.
La production de contenu conforme aux directives de Google signifie que les pages sont bien classées dans les résultats de recherche, ce qui génère un trafic pertinent sur leur site. Le référencement peut être un sujet complexe, et si vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à lire notre article complet sur ce sujet.
Trouver les bons prospects en ligne à l’aide du référencement consiste à produire un contenu pertinent et de haute qualité. Si votre marque est une autorité dans un certain domaine et peut fournir des solutions et des connaissances essentielles à cela, votre contenu se classera et attirera des prospects sur votre site.
Le référencement n’offrant aucun ciblage supplémentaire, la sélection du contenu et des mots clés est essentielle pour trouver votre public.
Le contenu doit couvrir l’ensemble du parcours de l’acheteur, du haut de l’entonnoir jusqu’au bas , en s’assurant que votre marque est familière lorsque les gens commencent leurs recherches, ainsi que lorsqu’ils cherchent à acheter.
Tenez compte des types de recherches que vos clients peuvent effectuer. Les recherches basées sur les problèmes et les solutions et les recherches informationnelles sont des recherches typiques dans la phase de découverte. Les recherches autour de fonctionnalités et d’avantages spécifiques, ou la comparaison d’options, sont susceptibles d’être plus loin dans l’entonnoir.
Paiement par clic (PPC)
Le moyen le plus simple de trouver des prospects sur les moteurs de recherche consiste à utiliser la publicité Pay Per Click (PPC). Ce sont les annonces payantes que vous voyez en haut des résultats de recherche. Vous ne payez que lorsqu’un utilisateur interagit avec votre annonce via des impressions ou des clics.
À la base, trouver votre public B2B avec PPC implique de créer une liste de mots clés et d’expressions que vos prospects sont susceptibles de rechercher et d’enchérir sur ceux-ci.
Par rapport au référencement, le principal avantage du PPC pour découvrir les bons prospects est la capacité de diffuser des publicités très ciblées, ce qui vous permet de vraiment vous concentrer sur votre public cible.
Dans les paramètres de votre compte, vous pouvez décider qui voit les publicités, en fonction de l’âge, du sexe, du statut parental et de la géographie.
Une fois que vous êtes expert, vous pouvez même modifier les enchères en fonction de la météo, de l’appareil de l’utilisateur, des revenus (dans certains pays) et même des événements de la vie.
Il existe de nombreuses options de ciblage d’audience (sur le marché, remarketing, intention et affinité). Il peut s’agir d’audiences prédéfinies qui s’intéressent à certains sujets, d’utilisateurs qui ont déjà visité votre site ou d’audiences similaires.
Affichage et remarketing
La publicité display (également connue sous le nom de bannière publicitaire) peut compléter les campagnes PPC car vous pouvez recibler les prospects qui sont venus sur votre site Web.
Ce sont les publicités qui vous suivent sur le Web. Ils ont tendance à avoir un faible taux de conversion, mais leur capacité à garder une entreprise à l’esprit est plus difficile à mesurer.
Le remarketing peut également utiliser le PPC, les médias sociaux et le courrier électronique.
Trouver des prospects avec le marketing de contenu
Le marketing de contenu suit une philosophie similaire au contenu SEO, en ce sens qu’il vise à produire un contenu pertinent, utile ou éducatif pour votre public spécifique.
Pour les prospects, c’est vraiment utile. Cela leur permet également d’essayer notre technologie avant de nous contacter pour en savoir plus. Pour nous, cela développe la notoriété de la marque, une communauté d’utilisateurs et apporte des prospects, et tout cela sans apport continu.
Webinaires et vidéo
Un sous-ensemble de marketing de contenu, de webinaires et de vidéos gagne en popularité depuis des années. Encore une fois, ils doivent être basés sur la création de valeur pour vos prospects potentiels.
Les inscriptions aux webinaires peuvent vous aider à continuer à commercialiser auprès de votre public cible, via PPC, display, social et e-mail.
Sites internet
Web mentions
C’est une tactique très simple, mais qui peut porter ses fruits. Surveillez vos mentions Web et sautez dessus rapidement. Ce n’est pas difficile : mettez en place un système d’alerte pour votre marque et participez à la discussion. Il existe de nombreuses façons de surveiller votre marque, et les alertes Google n’en sont qu’une.
Certains seront inutiles d’un point de vue commercial mais beaucoup seront de la prospection qualifiée.
Forums
Certaines de ces mentions seront sur les forums. Mais les alertes vous indiqueront quand quelqu’un a mentionné votre marque, pas quand une question pertinente a été posée.
En recherchant des sites pertinents et en dénichant des questions pertinentes, vous pouvez intervenir et donner votre réponse. Tant que vous divulguez votre intérêt et fournissez des réponses utiles plutôt que commerciales, les gens apprécieront votre point de vue. De plus, vous transformerez non seulement l’auteur de la question en prospect potentiel, mais également d’autres lecteurs qui recherchent la même réponse.
Marketing de partenariat et d’affiliation
Enfin, vous pouvez externaliser une partie de votre marketing moyennant un certain prix. Avec le marketing de partenariat, votre marque récompense un ou plusieurs affiliés pour chaque client apporté par les propres efforts de marketing de l’affilié.
Si vous choisissez vos partenaires avec soin, ils auront leurs propres machines de marketing et leurs propres systèmes pour trouver des prospects appropriés, vous permettant d’étendre votre portée.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection sur internet et sur la manière dont elle génère des prospects qualifiés correspondant à vos clients idéaux, vous pouvez nous contacter.
